Los Negociadores de HARVARD Explican: Cómo obtener lo que quieres cada vez.

UN POCO MEJOR

20 Jul 202411:13

Summary

TLDREl video presenta las lecciones clave del libro 'Obtenga el Sí' de William Ury y Roger Fisher, fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard. La negociación no se trata de ganar o perder, sino de encontrar soluciones que beneficien a ambas partes sin dañar la relación. Se propone un enfoque en cuatro pasos: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, usar estándares justos y generar opciones para el beneficio mutuo. Además, ofrece consejos para enfrentar tácticas deshonestas y negociadores más poderosos, destacando la importancia de la colaboración.

Takeaways

🍰 **No es solo dividir**: La negociación no se trata de dividir recursos de manera equitativa (50/50).
🤝 **No es ganar o perder**: La negociación no es un juego de ganar o perder, sino de encontrar soluciones互利的.
👥 **Separar personas del problema**: Es importante separar a las personas del problema durante la negociación.
👂 **Centarse en los intereses**: En lugar de centrarse en las posiciones, es mejor enfocarse en los intereses subyacentes.
🗣️ **Preguntar por qué**: Al entender las razones detrás de las demandas, se pueden encontrar soluciones más creativas.
📏 **Utilizar estándares justos**: Se deben utilizar estándares objetivos y justos para resolver diferencias.
🤔 **Inventar opciones mutuamente beneficiosas**: Es fundamental crear opciones que beneficien a ambas partes.
💡 **Lluvia de ideas**: Se deben generar ideas sin juzgar para encontrar soluciones innovadoras.
🚫 **Manejar tácticas sucias**: Reconocer y neutralizar tácticas de presión o manipulación.
💪 **Desarrollar una MAN**: Es crucial desarrollar una 'mejor alternativa a un acuerdo negociado' para aumentar el poder negociador.
🔄 **Girar el ataque personal**: En lugar de defenderse, es mejor entender las preocupaciones de la otra parte y buscar soluciones conjuntas.

Q & A

¿Quiénes son los fundadores del proyecto de negociación de Harvard?
-William Ury y Roger Fisher.
¿Cuál es la clave del libro 'Obtenga el Sí' según el transcript?
-La negociación no se trata de dividir las cosas a medias o insistir en tu manera o en la mía, ni siquiera de ganar o perder.
¿Qué hacen los dos hombres en la biblioteca según el ejemplo del transcript?
-Uno quiere que la ventana se abra para tomar aire fresco y el otro quiere que se cierre para evitar que el viento sople sus papeles.
¿Cómo resuelve el bibliotecario el conflicto de la ventana en la biblioteca?
-Abre la ventana en otra habitación, trayendo aire fresco sin perturbar los papeles.
¿Por qué el padre cortando la naranja a la mitad no fue la mejor solución en el ejemplo del transcript?
-Porque cada niño quería diferentes partes de la naranja: uno la fruta y el otro la cáscara.
¿Cuál es el primer paso que se menciona para convertirse en un negociador más inteligente?
-Separar a la gente del problema, poniendo a la persona primero y al problema segundo.
¿Qué significa centrarse en los intereses y no en las posiciones en la negociación?
-Significa buscar entender y discutir las razones detrás de las demandas concretas de cada parte.
¿Cómo se pueden utilizar los estándares justos en la negociación?
-Se utilizan criterios objetivos y reglas imparciales, como los precios de mercado o la opinión de expertos, para tomar decisiones.
¿Qué significa 'inventar opciones para el beneficio mutuo' en el contexto de la negociación?
-Es crear soluciones creativas que beneficien a ambas partes, buscando más de lo que se puede obtener en una negociación tradicional.
¿Cómo se puede manejar si el otro lado utiliza tácticas sucias o es más poderoso?
-Reconocer y nombrar las tácticas, desarrollar una buena alternativa a un acuerdo negociado (MAN) y centrarse en el problema en lugar de la persona.
¿Qué nos enseña la historia del padre y su hijo jugando al frisbee en Londres sobre la negociación?
-Que la verdadera esencia de la negociación no es ganar o perder, sino trabajar juntos para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.

Outlines

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📘 Introducción al concepto de negociación

William Ury y Roger Fisher, fundadores del Proyecto de Negociación de Harvard, explican que la negociación no se trata de ganar o perder, ni de dividir las cosas equitativamente, sino de encontrar soluciones que hagan felices a ambas partes sin dañar la relación. Ejemplos como el de dividir un pastel o la ventana de una biblioteca muestran cómo las soluciones creativas pueden beneficiar a ambas partes al enfocarse en los intereses comunes. Además, enfatizan que preguntar 'quién está ganando' en una negociación ya indica una pérdida de perspectiva.

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🎯 Paso 1: Separar a las personas del problema

El primer paso para una negociación exitosa es separar a las personas del problema. Debes ser suave con las personas y duro con el problema. Las emociones, percepciones y egos pueden afectar negativamente la negociación si no se gestionan adecuadamente. Construir una relación antes de negociar facilita el proceso, ya que conocer a la otra parte mejora la comunicación y aumenta la tasa de éxito en la negociación entre un 25% y un 30%.

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💡 Paso 2: Enfocarse en los intereses, no en las posiciones

Es fundamental centrarse en los intereses de la otra parte, en lugar de sus posiciones, para lograr una solución satisfactoria. Preguntar 'por qué' ayuda a descubrir los intereses ocultos y permite una mejor comprensión. Cuando se abordan los intereses mutuos, se pueden crear opciones más efectivas para resolver el conflicto. La clave es escuchar y comprender los intereses de los demás antes de comunicar los propios.

⚖️ Paso 3: Usar estándares justos

En lugar de argumentar sobre posiciones opuestas, se debe utilizar criterios objetivos para tomar decisiones. Ejemplos como precios de mercado, regulaciones legales o la opinión de expertos pueden servir de referencia para determinar lo que es justo. El uso de estándares imparciales ayuda a evitar que la negociación se base en opiniones personales y permite encontrar un terreno común más fácilmente.

🤝 Paso 4: Inventar opciones para el beneficio mutuo

En lugar de dividir soluciones de manera equitativa, se deben crear opciones que permitan a ambas partes obtener el 100% de lo que necesitan, como en el ejemplo de los niños y la naranja. La lluvia de ideas es una técnica útil para generar soluciones creativas, separando la generación de ideas de su selección. Las diferencias entre las partes no son obstáculos, sino oportunidades para encontrar soluciones innovadoras y beneficiosas para ambas.

🚩 Cómo lidiar con tácticas sucias y negociaciones desequilibradas

Cuando la otra parte utiliza tácticas deshonestas o tiene más poder, es importante neutralizarlas mencionándolas directamente, evitando ataques personales y enfocándose siempre en el problema. Tener una 'mejor alternativa a un acuerdo negociado' (MAN) te da mayor poder en la negociación. Si te atacan personalmente, utiliza el 'jitsu de negociación', desviando los ataques y pidiendo consejo o críticas para mejorar la situación.

🏆 Conclusión: Negociar para ganar juntos

La verdadera negociación no consiste en ganar o perder, sino en colaborar para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes. Un ejemplo final ilustra que preguntar 'quién va ganando' en una negociación es un mal enfoque, ya que el objetivo debe ser lograr un acuerdo que beneficie a todos los involucrados.

Mindmap

Keywords

💡Negotiation

La negociación es el proceso de discutir y llegar a un acuerdo entre dos o más partes. En el vídeo, se enfatiza que la negociación no es simplemente dividir algo de manera equitativa o insistir en una sola visión, sino encontrar soluciones que dejen satisfechas a ambas partes sin dañar la relación.

💡Win-Win

Un resultado 'ganar-ganar' es una situación en la que todas las partes involucradas en una negociación obtienen beneficios. El vídeo destaca que la negociación debe enfocarse en encontrar soluciones que beneficien a todos, en lugar de en un enfoque de 'gana o pierdes'.

💡Separar a la gente del problema

Este concepto sugiere que en la negociación, es importante separar las emociones y las relaciones personales de la situación problemática. En el vídeo, se menciona que se debe tratar a las personas con respeto mientras se aborda firmemente el problema.

💡Centarse en los intereses

En lugar de centrarse en las posiciones que cada parte adopta, se sugiere enfocarse en los intereses subyacentes. Esto significa explorar las razones detrás de las demandas de cada parte, como se ilustra en el vídeo con el ejemplo de los dos hombres discutiendo sobre si abrir o cerrar una ventana.

💡Estándares justos

Los estándares justos son criterios objetivos y no subjetivos que se pueden usar para resolver conflictos en una negociación. El vídeo da el ejemplo de cómo dividir un pastel de manera justa utilizando un estándar justo, donde uno corta y el otro elige primero.

💡Opciones mutuamente beneficiosas

Este término se refiere a la creación de opciones que satisfagan las necesidades de ambas partes. En el vídeo, se menciona el ejemplo de los niños y la naranja, donde podrían haber encontrado una solución que les diera a cada uno lo que realmente querían, en lugar de simplemente dividir la naranja.

💡Relación

La relación entre las partes en una negociación es crucial para su éxito. El vídeo sugiere que construir una relación antes de la negociación puede facilitar el proceso y aumentar las posibilidades de éxito.

💡Man mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAN)

La MAN se refiere a la mejor opción que tienes si no se llega a un acuerdo. En el vídeo, se argumenta que desarrollar una fuerte MAN aumenta tu poder en la negociación y te permite determinar qué tipo de acuerdo es aceptable para ti.

💡Tácticas sucias

Las tácticas sucias son acciones no éticas que pueden utilizarse en una negociación para presionar a la otra parte. El vídeo aconseja reconocer estas tácticas y neutralizarlas, como mencionar abiertamente cuando alguien está utilizando una táctica de presión.

💡Jitsu de negociación

El jitsu de negociación es una técnica para manejar ataques personales o ataques a tus ideas, en lugar de defenderse directamente, se sugiere preguntar por qué la otra parte rechaza tus ideas o pedirles consejo. Esto se menciona en el vídeo como una manera de evitar el estancamiento en la negociación.

Highlights

La negociación no es simplemente dividir en partes iguales ni insistir en tu forma o la mía.

La negociación no se trata de ganar o perder; si estás preguntando quién está ganando, ya has perdido.

La negociación es encontrar una solución que deje a ambas partes felices sin dañar la relación.

Ejemplo del pastel: Una persona corta y la otra elige primero para asegurar una división justa.

Ejemplo de la ventana en la biblioteca: Resolver el conflicto entre frescura y preservación de papeles.

Ejemplo de la naranja: Dos niños quieren diferentes partes de la fruta, mostrando la importancia de entender las necesidades reales.

Paso uno para ser un negociador más inteligente: Separar a la gente del problema.

Tratar a la persona con respeto y abordar el problema con firmeza.

Construir una relación con la otra parte antes de la negociación puede aumentar la tasa de éxito.

Paso dos: Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Descubrir los intereses de la otra parte mediante preguntas y ver las cosas desde su perspectiva.

Paso tres: Utilizar estándares justos para resolver conflictos.

Ejemplo del pastel: Un estándar justo es usado para compartir el pastel equitativamente.

Paso cuatro: Inventar opciones para el beneficio mutuo.

Ejemplo de la naranja: En lugar de dividirla, encontrar una solución que satisfaga completamente a ambos niños.

Lluvia de ideas: Reúnase para generar una gran cantidad de soluciones sin juzgar inmediatamente.

Diferencias en la negociación pueden conducir a soluciones creativas.

Cómo lidiar con tácticas sucias: Reconocer y mencionar las tácticas para neutralizarlas.

Si el otro lado es más poderoso, desarrollar una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAN).

Si te atacan personalmente, usar el jiu-jitsu de la negociación para eludir sus ataques.

Una historia sobre el verdadero objetivo de la negociación: Trabajar juntos para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.